Rob de Zwart is sinds dit jaar commercieel directeur bij BusinessCom. Daarvoor was hij jarenlang verantwoordelijk bij business partner Nemesys en later Techone, waardoor hij de reseller-kant goed kent. In dit interview vertelt hij wat de markt vraagt, wat business partners daardoor van BusinessCom mogen verwachten, en hoe BusinessCom daarop inspeelt. “We staan naast onze business partners, niet tegenover ze.”
‘Zien we door de bomen het bos nog?’
Volgens Rob de Zwart wordt er op dit moment ongelooflijk veel geroepen en gecommuniceerd in de markt. “Zien we door de bomen het bos nog? Dat geldt niet alleen voor de eindklant, maar ook voor de business partner”, stelt hij.
Hij ziet drie grote thema’s die eindklanten en resellers bezighouden. Op de eerste plaats de verschuiving naar AI. “Dat is waar eindklanten om vragen, maar ze weten vaak nog niet precies wát ze vragen. Als business partner moet je erachter komen: wat vraag je nou eigenlijk, en wat wil je ermee bereiken?” Op de tweede plaats cybersecurity, met de aankomende NIS2-wetgeving. En op de derde plaats de geopolitieke situatie in de wereld, die zorgt voor een groeiende roep om digitale soevereiniteit.
Die combinatie zorgt volgens Rob voor twijfel bij ondernemers. “Zo’n ondernemer wordt continu tussen allerlei gedachtes heen en weer geschommeld: waar begin ik, waar doe ik goed aan, wat moet ik doen en wat heb ik er zelf aan? Die klant heeft vaak al flink geïnvesteerd, niet alleen in telefonie maar ook in Microsoft-producten en -diensten. Dus denkt hij tegenwoordig wel twee keer na voordat hij zomaar weer in het diepe springt.”
Wat daarom volgens Rob nodig is: het complete verhaal platslaan en begrijpelijk maken. “En daar moet BusinessCom eerst de business partner mee helpen, zodat een reseller het makkelijk kan vertalen naar de eindklant, bijvoorbeeld waarom die eindklant bepaalde keuzes kan of moet maken.”
“De markt wacht niet. Eindklanten oriënteren zich vandaag al op AI, cybersecurity en cloud communicatie. De vraag is niet óf deze ontwikkelingen jouw klanten gaan raken, maar wanneer. De partners die nu investeren, plukken daar de komende jaren de vruchten van.”
Eén partij, één aanspreekpunt
Als het gaat om wat BusinessCom te bieden heeft, wijst Rob op de rol van one-stop-shop. “Eén partij waar je zoveel mogelijk onderdelen van de totaaloplossing haalt, zodat je ook maar met één partij te maken hebt als er ergens iets spaak loopt.”
Met My-Connect, dat inmiddels tien jaar bestaat, en het bijbehorende hardware-aanbod heeft BusinessCom volgens Rob een compleet portfolio staan waarmee resellers hun eindklant kunnen bedienen: IT, telefonie, videobewaking en cybersecurity. “Of het nou gaat over infrastructuur, SIP-trunks, internetverbindingen, mobiele abonnementen, of over hardware zoals firewalls, routers en switches: als er een kink in de kabel zit, hoef je alleen ons te bellen.”
Daarnaast levert BusinessCom kennis en ondersteuning. “We leiden onze resellers op en staan in eerste- en tweedelijns support voor ze klaar, om te helpen waar nodig. We horen dat business partners het prettig vinden om met ons samen te werken, omdat we naast ze staan in plaats van tegenover ze.”
“Je hoeft die reis niet alleen te maken. Met trainingen, support, commerciële begeleiding en een breed portfolio helpen wij partners om nieuwe marktkansen daadwerkelijk om te zetten in omzet.”
Zoals CEO Pieter van Eldonk vaak zegt, aldus Rob: “We kunnen mooie verhalen vertellen, maar je gaat het pas ervaren op het moment dat je zaken met ons doet. En pas als er een keer iets fout gaat, leer je elkaar echt kennen.”
Keuze uit veel smaken
Het portfolio van BusinessCom is breed, met veel producten, diensten en vendoren. “Ik hoor wel eens: goh, jullie hebben wel heel veel. Ja, dat klopt. Maar mensen willen keuzes hebben, de eindklant en zeker onze business partners. Niet elk UCaaS-platform kan precies hetzelfde, en elk platform heeft weer een andere aanpak. Dan is het goed dat we keus hebben, in UCaaS, in IT-apparatuur en in telecom-randapparatuur.”
Met dertig jaar ervaring aan de kant van de reseller adviseert Rob zijn collega’s binnen BusinessCom actief het gesprek aan te gaan met business partners. “We moeten blijven vragen: wie zijn nou je concurrenten in jouw gebied? Met welk product of dienst doen ze dat? En kunnen we samen een alternatief daarvoor vinden? Dan kun je echt het verschil maken bij de klant. Als een klant al drie keer dezelfde oplossing aangeboden heeft gekregen, kom dan eens met een andere invalshoek of een alternatief voorstel.”
Blijven investeren in de toekomst
Rob ziet dat bij veel business partners de werkzaamheden op dezelfde mensen blijven rusten, waardoor er weinig tijd of energie overblijft voor iets nieuws als BusinessCom met een nieuw product of dienst komt. Toch vindt hij dat resellers de lange termijn in de gaten moeten houden. “Waar gaan wij de komende vijf jaar naartoe? Dat zijn niet meer de platte telefonie-oplossingen, dat zijn AI-gestuurde oplossingen. Of het nou over cybersecurity gaat, over IT of over communicatie via UCaaS-modellen: het is niet alleen meer bellen, het is veel meer dan dat.”
“Wij zijn bijna een soort evangelist geworden om business partners wakker te schudden”, vertelt Rob. “Hoe ben je groot geworden? Door te investeren in jezelf, in je mensen, in nieuwe producten en diensten. Stop daar niet mee. Blijf innoveren, blijf jezelf ontwikkelen en uitdagen, en kijk gewoon eens naar een UCaaS-oplossing die BusinessCom te bieden heeft.”
Die dialoog met business partners wil BusinessCom actief blijven voeren, zodat resellers de juiste USP’s krijgen om bij de eindklant te benoemen. Met een breed Cloud- en UCaaS-aanbod van Xelion, Telepo, ClearVox, Intermedia Elevate en Zoom, tot aan de hybride oplossingen van Mitel Subscription, is Rob ervan overtuigd dat er voor ieder wat wils is.”
“De meest succesvolle resellers zijn niet degenen die blijven doen wat gisteren werkte, maar degenen die durven investeren in morgen. BusinessCom helpt je daarbij. Samen kijken we waar jouw kansen liggen en hoe we die kunnen omzetten naar nieuwe klanten, meer omzet en langdurige klantrelaties.”
Benieuwd welke nieuwe omzetkansen er voor jouw organisatie liggen?
Plan eens een sessie met BusinessCom. Samen kijken we naar jouw klantenbestand, de uitdagingen in jouw markt en welke oplossingen op het gebied van AI, UCaaS, IT en cybersecurity direct toegevoegde waarde kunnen bieden. Zo ontdek je waar je vandaag het verschil kunt maken én bouw je aan de omzet van morgen. Neem hiervoor contact met ons op.